Resumão da Semana - 07 a 11 de julho de 2025 - Quando repetir é mais inteligente do que parecer inteligente
AVISO: RESUMO DE SÁBADO Galera do Café com Mandl, sabe por que sábado é especial? É quando junto tudo que rolou na semana num post só. Um café reforçado: conteúdo que você viu por aí + uns extras que guardo só pra esse dia. Uma parada pra você começar o fim de semana com a cabeça diferente.
Se você tem preguiça de ler o resumão da semana, toma aqui a versão preguiça-friendly:
Repetir perguntas na venda não é burrice — é fazer o cliente ouvir a própria verdade.
Na venda, a humildade fecha mais negócio que a autoestima inflada.
Quem mira só na quota acaba acertando baixo.
Vender com deadline funciona — mas só até virar a única forma de vender.
O seu maior inimigo ao entrar num mercado novo não é o concorrente — é o viés de quem compra.
Só o essencial, direto e reto. Como um café sem açúcar.
SEGUNDA
Quando repetir é mais inteligente do que parecer inteligente
Digamos que você está naquela fase da venda em que tudo parece andar: o cliente te passa os dados, fala o que precisa, parece transparente.
Tudo certo?
Nem tanto.
Tem uma coisa que os vendedores mais “vividos” aprendem rápido:
Algumas verdades precisam ser ouvidas mais de uma vez.
E, de preferência, ditas pelo próprio cliente.
Afinal, o ser humano é mestre em falar uma coisa e esquecer no segundo seguinte.
Ou pior: falar uma coisa sem dar a menor importância ao que acabou de dizer.
É por isso que repetir certas perguntas não é burrice.
É reforço.
É cristalização.
Não para você. Para o cliente.
Às vezes, ele só vai entender a gravidade do que disse quando for forçado a repensar… e repetir.
Qualificação não é um “checklist” com método, tipo BANT ou MEDDIC.
É um processo de fazer o cliente se escutar.
TERÇA
O humilde não brilha na vitrine, mas ganha o jogo
Tem gente que acha que vendedor bom é aquele com autoestima forte.
Idealizam o vendedor como um super-herói de terno: fala bem, se impõe, fecha negócio com um aperto de mão e um sorriso de canto de boca.
“Fake until you make it”, dizem.
Só que… na prática, o cara que mais performa é quase sempre outro.
Não é o sabichão.
É o humilde.
O esforçado.
O que sabe ouvir.
Ele não tem tempo pra provar que é o melhor… está ocupado tentando entender o que o cliente realmente precisa.
Enquanto o narcisista força o caminho, o outro constrói uma ponte.
A confiança verdadeira está em quem não precisa de palco.
E, no fim das contas, o humilde vence.
Porque está mais preocupado em entregar do que parecer.
QUARTA
Quem mira na meta nunca passa dela
Fala-se muito de meta.
Métrica.
Número.
Claro, é parte do jogo.
Mas e se eu te disser que o vendedor fera mesmo não pensa só nisso?
Tive essa conversa com um mentorado.
Ele queria saber que tipo de mindset constrói um time vencedor.
Minha resposta: ambição maior que a quota!
Explico.
O melhor ano da minha carreira foi quando mirei um negócio que, sozinho, cobria a meta inteira.
Nem pensava na quota em si, na boa.
Pensava no impacto. No desafio monstro.
E foi justamente isso que me levou além.
Quota é base.
Mas o vendedor bom mira alto demais… pra se contentar com quota.
A quota é referência, não propósito.
QUINTA
Desconto com prazo curto é muleta de longo prazo
A técnica é velha:
“É o fim do trimestre, estou com condição especial, mas só até o fim deste quarter…”
Funciona? Funciona!
E é por isso que continua sendo usada, certo?
Só que aí mora o perigo.
O cliente decide rápido, empolgado com o desconto.
Mas não necessariamente pela melhor solução. E poucos enxergam isso.
Pro vendedor, o atalho parece um truque de espertão.
Até perceber que está vendendo com base no cronômetro, e não para ajudar realmente o cliente no fim do dia.
Deadline usado o tempo todo?
É muleta disfarçada de método!
Se toda negociação depende de pressão de tempo, talvez o problema seja o processo de qualificação… que você mesmo não soube construir.
A exceção virou regra.
E quando o truque vira rotina.. você já sabe… não é ganha-ganha.
SEXTA
O que mata sua venda não é o concorrente, é o medo do cliente
Entrar num mercado ocupado é tipo chegar numa festa chique de penetra: todo mundo já se conhece, as mesas estão cheias, e você procurando lugar.
Mesmo com uma baita oferta, a recepção a sua empresa é fria.
Não é só medo.
É viés.
Mais precisamente: viés de omissão.
“Melhor não arriscar.”
“Não quero me queimar internamente.”
O cliente não diz isso com essas palavras algumas vezes.
Mas pensa.
E aí não adianta só ser bom.
Tem que conscientizar.
Apontar o viés.
Explicar o custo da inércia.
E mostrar como você cobre os riscos.
Prescrição é tudo.
Fácil falar, difícil fazer.
Mas é a lição de casa.
No fim, o viés é o monstro.
Quebra ele com verdade.
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